Regards croisés sur le coaching des commerciaux : L’intellect du coach

Après avoir traité de L'ADN, du corps, de l'énergie et des zones d'intervention du coach, il nous reste à partager notre vision et pratique de la dimension intellectuelle ou autrement dit des modèles de pensée et théorie de la pratique dont disposer le coach.

Je trouve la question particulièrement intéressante dans la mesure ou exerçant aussi une activité de formateur, j'ai développé un certain goût en formation commerciale à m'appuyer sur des modèles et théories sources solides pour développer mon propre modèle, «le leadership collaboratif».

Je trouve que pouvoir décrire, expliquer en partie le réel à partir de travaux solides et étayées intellectuellement permet de voir les choses autrement, ouvrir des perspectives, donne une assise et une profondeur pour guider l'action et autoriser des changements toujours délicats à opérer.

A titre d'illustration, j'ai intégré dans le champ de la vente complexe les apports de la systémique, de la stratégie chinoise et de la sociologie des organisations. Ces grilles de lecture ont la vertu d'éclairer et de nous proposer une compréhension de la réalité, que la pluralité de modèles rendrait plus riche, puissante et fine.

Qu'en est-il de la place des modèles et de l'intellect dans le coaching?

Il en va selon nous tout autrement.

Nous dirions même qu'un coach accompli se reconnaît à sa capacité à avoir su dissoudre ses modèles et outils d'intervention au point de les rendre quasi invisibles pour son client, modèles et intellect solubles dans ce que nous appelons la posture du coach.

Dans un article précédent nous avions pointé ce qui nous paraissait essentiel dans la posture du coach, l'absolue non jugement sur son client, une reconnaissance inconditionnelle positive et la confiance dans le processus. Ces éléments vont permettre l'émergence d'une qualité de présence et de disponibilité à l'autre, elles même créateur d'une réelle intimité pour peu que le coach sache se montrer dans son authenticité et ai appris à laisser suffisamment d'espace et de vide pour que son client puisse s'y déployer en sécurité.

On est ici bien loin de l'intellect et l'on ressent intuitivement que la présence du coach d'un modèle, d'une théorie ou d'un outil serait à ce stade un obstacle à la qualité de présence et de relation.

Les coachs ont donc selon nous à apprendre à se débarrasser d'une partie des oripeaux qui leur ont permis de devenir coach au risque d'entrer en relation et de découvrir leur client par le prisme d'un outil déformant et sécurisant qui leur offre de façon répétitive les mêmes prises dans la rencontre qui se doit être unique avec leur client.  

Ceci ne veut pas dire que le coach n'a pas sa «boite à outil» pour autant.

Celle-ci s'est transformée au cours du temps et se doit de continuer à se transformer. Elle s'est transformée dans le sens d'une mise entre parenthèse progressive des outils pour laisser une place de plus en plus forte à la personne du coach, à son parcours d'accompagné et d'accompagnant, à sa réflexivité sur la pratique de son métier, à l'acceptation de ses limites et de son ombre.  

Quand ce travail est en cours, le coach a moins besoin de ses outils, il a appris à les mettre de côté, à ne s'en servir au bon moment c'est-à-dire dans un second temps de la relation, pour repérer des schémas et des modèles ce qui est différent que de les utiliser en première intention et unique voie d'entrée dans la relation.    

Et si le vrai apprentissage ne consistait pas à apprendre à «en enlever» plutôt qu'à en rajouter?

Erik BOUQUET, Coach certifié niveau 5 Syntec 

Fabrice LEZEAU, Coach Accrédité Titulaire SF Coach