Regards croisés sur le coaching des commerciaux : l’ ADN de la posture du coach
Après avoir abordé dans 2 précédents articles les domaines d'intervention du coach vis-à-vis des équipes commerciales, nous voudrions maintenant témoigner de la pratique et plus spécifiquement de ce qui se joue dans la posture du coach.
Pour structurer notre pensée et la prochaine série d’articles à venir, la métaphore du corps humain nous est apparue naturellement.
Tout d’abord, l’ADN du coach qui en fait un métier unique et qui permet aux autres fonctions du corps de se déployer dans leurs spécificités.
Ensuite, le cœur, représentant centre de la pratique et de pulsion du processus.
Puis la tête, car le coach se doit d’avoir des théories sources solides et puissantes sur lesquelles il va s’appuyer pour comprendre et contribuer à faire évoluer la réalité que lui présente son client.
Enfin, le corps et l’énergie, puisque le coach et son client se trouvent engagés vis-à-vis d’objectifs qu’ils ont tous deux définis et acceptés dans le cadre d’un contrat initial dont on ne saurait ignorer l’importance et le sens.
L’ADN de la posture du coach (vu par Fabrice)
Lors d’un coaching professionnel, 3 éléments fondamentaux de ma pratique vont systématiquement contribuer à la mise en œuvre de la relation et de la réussite du coaching.
Les fondements de mon ADN de coach n’ont aucune vocation universelle et normative, ils sont le résultat de mon histoire personnelle et de mon parcours de coach.
Le premier d’entre eux est l’absolu non-jugement, le travail du coach n’est pas d'évaluer ni de juger des compétences, des comportements ou encore des résultats de son client.
Au contraire, il est présent pour aider son client à se mettre en contact avec des ressources qui sont potentiellement présentes, mais « coincées quelque part » et qui ne lui permettent pas d’accéder seul à une plus grande part de son potentiel.
La relation de confiance à construire entre le coach et son client est indispensable au processus et à la réussite du coaching. On comprend alors pourquoi le jugement ne peut y trouver sa place, et sera contreproductif au travail.
Certains de nos confrères parlent de « suspension du jugement », nous ne sommes pas d’accord avec ce terme car nous trouvons qu’il ne va pas assez loin. Si l’on « suspend » c’est qu’il y a tout de même quelque chose qui reste présent, comme une ombre suspendue au-dessus de la relation.
Pour ma part, je me suis construit la formulation suivante : « Chacun se débrouille comme il peut dans la vie avec ce qu’il a reçu ». A partir de cette prise de conscience, je ne peux me permettre de juger qui que ce soit car je ne sais rien de son vécu intime, de son histoire familiale et professionnelle. Ceci demeure vrai tant que l’on reste bien évidemment dans le respect des règles et des lois.
Le second point de L’ADN de la posture du coach est la reconnaissance positive inconditionnelle de son client au sens de la définition qu’en donne l’analyse transactionnelle. Cela conforte le non-jugement en y ajoutant la reconnaissance de ce qui est positif chez l’autre et de façon inconditionnelle c’est-à-dire non liée à ce qu’il fait mais à ce qu’il est en tant que personne.
Enfin le troisième ingrédient de l’ADN de la posture du coach est la confiance. Non pas une confiance béate, aveugle et désincarnée, mais une confiance dans le processus qui va se mettre en place avec le coaching. Celle-ci repose sur 3 dimensions complémentaires :
- Confiance en moi en tant que coach, dans ma personne, mon parcours de professionnalisation, mes savoir-faire et capacités qui m’ont permis d’accepter le contrat et la personne du client dans toutes ses dimensions.
- Confiance dans mon client, dans sa capacité à aborder et traiter les sujets et objectifs qu’il a décidé de faire sien dans ce coaching.
- Confiance dans la relation qui va naître et qui va être porteuse de nouvelles pratiques et potentialités.
Ces éléments ne me sont pas venus d’emblée par une extériorité acquise lors d’une formation de ni d’une posture enseignée. Ils sont plutôt le résultat d’un parcours de développement personnel, d’une pratique professionnelle du coaching individuels et collectifs qui s’est affirmée avec le temps et un travail de supervision continu qui se poursuit depuis plus de 15 ans.
La publication de février portera sur l’écoute au cœur de la posture de coach professionnel.
Fabrice LEZEAU, Coach Accrédité Titulaire SF
Erik BOUQUET, Coach certifié niveau 5 Syntec
