Regards croisés sur le coaching des commerciaux : l’écoute au cœur de la posture de coach
Suite à notre article de Janvier sur L’ADN du coach, nous allons évoquer l’écoute au cœur de la posture de coach vue par Erik.
Une relation de coaching est une relation forte, puissante et régulièrement intime. C’est une relation différente de celle d’un manager ou d’un mentor, car de courte durée, quelques mois à une année au maximum, le temps de réaliser le contrat. D’autant plus intense et impliquante, elle est aussi différente car le coach est pleinement au service de son coaché et de ses objectifs. Il n’y a pas d’autres enjeux que ceux-là.
Pour qu’elle soit efficace et pertinente, elle doit donc être basée sur la confiance réciproque entre coach et coaché. Le coach doit être celui qui par sa posture professionnelle, inspirante et s’appuyant sur le non-jugement créé cet espace de confiance, de connivence, de partage afin que le coaché se sente libre de s’exprimer.
En effet, l’espace de coaching est un espace de confiance, de liberté d’expression, de libération de la parole du coaché qui doit pouvoir confier ses doutes, ses croyances profondes, son manque de confiance (en lui, dans les autres, dans son management, dans son entreprise), ses manques (de connaissance, de solutions, de liens, …). Il doit pouvoir investir cette zone de confort que créé le coach, et sentir la pleine acceptation de sa parole.
La posture du coach doit donc permettre, développer, même sublimer parfois ce besoin de confiance, ce droit du coaché à dire tout ce qu’il a envie et besoin de dire. La posture est donc ouverte, sans limite, acceptante, positive et protectrice (tout en étant responsabilisante, nous y reviendrons).
Elle utilise un élément fondamental du coaching : une réelle écoute.
Cette écoute est attentive, totale, entière, permanente et active. Elle a été travaillée par le coach lors de ces parcours de formation, certification, lors de ses séances de supervision. Elle permet d’entendre ce que dit le coaché, mais aussi ce qu’il ne dit pas, ce qu’il n’entend pas toujours dans ce qu’il exprime et de le travailler.
Cette posture d’écoute demande une centration sur le coaché et seulement sur le coaché et ses objectifs. Elle fait également appel à une concentration forte. Ecouté et accepté, le coaché se sent, en lien certes avec le coach, mais surtout avec lui-même et avec ce qu’il a à comprendre de lui, de ses manques, de ce qui le bloque et de ce qui lui permettra d’avancer demain.
La posture du coach, par le biais de l’écoute, initie cet espace de confiance, de proximité, d’intimité qui déclenche les prises de conscience et débloque les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs. Le coach s’appuie ensuite sur les éléments fournis par le coaché pour l’accompagner, lui faire trouver ses ressources et solutions. En éclairant le chemin, en utilisant ce fameux effet miroir qui renvoie de manière bienveillante au coaché l’image qu’il donne, le coach aide le coaché à prendre conscience de ses propres croyances, de ses valeurs, mais aussi de ses contradictions et bien sûr de ses ressources et compétences.
Car coacher, ce n’est pas inventer des solutions pour l’autre, ce n’est pas donner la solution, ce n’est pas décider pour l’autre ce qu’il doit faire. C’est ouvrir le champ des possibles et faire que l’autre atteigne ses objectifs tout en respectant son écologie personnelle.
Fabrice LEZEAU, Coach Accrédité Titulaire SF
Erik BOUQUET, Coach certifié niveau 5 Syntec
