Le coaching professionnel : un processus d'accompagnement sur-mesure qui se démocratise
Cela fait maintenant plus de 25 ans, que le coaching professionnel à fait son apparition en France. Venant des États-Unis, initié par Timothy Gallwey, ancien professeur de tennis et de golf, qui a transposé ce qu'il avait découvert dans le domaine du sport vers le domaine de l'entreprise, le coaching d'entreprise s'est imposé et s'imposer tous les jours un peu plus.
Pourquoi ?
Tout simplement car le coaching individuel et d'équipe sont des processus d'accompagnement qui ont prouvé leur efficacité et leur pertinence ! Ils ont permis à un nombre croissant de dirigeants, de managers, d'atteindre des objectifs fixés et élevés, de mettre en place leur vision et mieux manager.
Il a aussi aidé ces mêmes managers à gérer le stress, mais également ceux de leur équipe. Meilleure vision, meilleure communication, meilleure gestion des équipes … Meilleure performance professionnelle et bien être supérieur.
Centré lors de son apparition en France sur les dirigeants, le coaching a évolué et s'invite de plus en plus dans toutes les strates de management de l'entreprise.
Des directions générales, il a ruisselé vers l'ensemble des directions, puis vers les haut-potentiel avant de se développer plus largement vers l'ensemble des fonctions managériales de l'entreprise, en commençant bien sûr par les responsables de centre de profit.
Est-ce que cela va s'arrêter là ?
Certainement pas ! Car le coaching personnel se démocratise et gagne petit à petit de nouvelles fonctions de l'entreprise. Il se met en place maintenant sur des fonctions qui n'ont pas de responsabilité de gestion, mais qui ont des postes sensibles et stratégiques dans une entreprise.
La prochaine frontière d'ailleurs à faire tomber est celle des commerciaux. En effet à ce jour, les forces commerciales ne sont pas très présentes dans le contingent de personnes accompagnées en coaching professionnel.
Se pose d'ailleurs la question de pourquoi aussi peu de coaché dans les forces commerciales, alors que le coaching en lui-même est taillé pour les fonctions commerciales : performance, communication et relations, gestion des émotions, prise de hauteur et recul . Autant de notions qui sont liées aux fonctions commerciales.
Alors pourquoi ?
La première hypothèse se situe au niveau de l'imaginaire, de la symbolique. En effet, dans l'imaginaire, le commercial est celui qui se débrouille, qui retombe toujours sur ses pieds. Il sait s'adapter, rebondir, argumenter. Alors pourquoi aurait-il besoin d'un accompagnant qui va l'aider … à se débrouiller, à s'adapter, à rebondir !
La seconde hypothèse vient d'une confusion du terme « coaching ». En effet, combien de managers commerciaux aujourd'hui disent « coacher » leurs équipes ?
Tous pratiquement. Ils pratiquent tous une forme de coaching, plus près d'un marquage à la culotte qui est sensé motiver, dynamiser les troupes. Ou le coaching tel qu'il est entendu chez les coachs de métier, ce n'est pas simplement assurer une motivation, donner une dynamique. C'est faire prendre conscience, aider à lever les freins, aider à faire émerger par le coaché ses solutions.
Le terme « coaching » prend donc des significations antinomiques : chez les managers commerciaux, ils boostent, motivent, dynamisent, chez les coachs, ils aident, se servent des effets miroirs pour que l'autre trouve ses solutions, sa motivation, sa dynamique. Le même terme, deux directions et énergies très différentes.
Troisième hypothèse, la dimension « remplaçable » du commercial. Il est en effet admis, acquis que si un commercial n'est pas au rendez-vous, n'atteint pas ses objectifs … il est souvent envisagé qu'il soit remplacé. « Merci, aurevoir ». Car un commercial qui n'est pas « dans ses objectifs », n'est pas un « bon » commercial. Sur le changement.
Ce n'est évident pas la philosophie du coaching ! Un commercial « en échec » est un commercial dont le cadre de référence, les compétences ont besoin d'être revus, modifiés. C'est une personne qui a besoin d'un accompagnement extérieur pour retrouver sa performance.
Nous en venons, de fait à la quatrième hypothèse : pas de marché, voiture pas de demande des commerciaux ! Autant aujourd'hui bon nombre de managers (même s'ils ne savent exactement ce qu'est le coaching) sont prêts à en demander ou pour moins à accepter l'idée d'être coaché.
Mais les commerciaux ?
Entre leur méconnaissance du métier, le côté remplaçable qui fait partie de la culture du métier, ils n'ont pas la vision de ce que cela peut leur apporter ! Quel gain ils pourraient obtenir !
S'ils avaient intégré (mais à qui la « faute » ?) la dimension performance, prize de hauteur, réflexion sur la clientèle, sur les relations avec les interlocuteurs, sur la gestion du stress, des émotions, sur leur capacité à dire non , à prendre le leadership que peut leur amener le coaching, ils seront sans doute nettement plus intéressés !
Cela nous amène à la dernière hypothèse : et si l'offre de coaching pour les commerciaux n'était tout simplement pas existant, ou pas assez claire ? Et si pas mal de coachs, n'osaient pas, par méconnaissance du métier et de ses particularités se frotter à cette « population » particulière ?
Car oui, il ya des particularités très importantes chez les commerciaux - sont plus souvent dans le système client, que dans le système interne à l'entreprise à laquelle ils appartiennent – agissent en frontal et représentent toute l'entreprise, de la production en passant par la logistique, la qualité, le marketing (quel poids !) – vivent des ascenseurs émotionnels forts entre victoire et défaite, euphorie et déprime, plaisir et désespoir – sont à la fois dans le rationnel le plus abouti, via les chiffres, les objectifs et l'irrationnel le plus fort, via leur confiance, les relations permanentes.
Il donc sans doute temps de développer une offre et une approche commerciale « spéciale », pour que le coaching tel que nous l'entendons puisse se développer. Que de la fonction commerciale et coachs (double cas pas si que cela, professionnels, fautquette), efficace et donc indispensable pour les managers que le coaching est un outil pertinent, donc indispensable pour les managers forces commerciales.
Par Erik Bouquet
Coach consultant
Coach professionnel
Certifié niveau 5 Syntec
