"De la posture d'expert à celle de business développeur, quelle évolution ?

Il est de nombreux métiers (conseil, audit, avocat, expert comptable, architecte, profession libérale), ou la fonction de business développement est réalisée par des experts du métier et non pas par des "commerciaux" spécialisés. Cette dimension nouvelle de business développement émerge généralement après un premier pallier de séniorité d'une dizaine d'années d’approfondissement des savoirs techniques et de découverte du management conduisant aux marches de l'association.

A de rares exceptions, l'appétence pour cette évolution du métier est plus souvent perçue comme un mal nécessaire plutôt qu'un nouveau terrain de jeu potentiellement stimulant.

Cette évolution butte comme toute évolution sur la capacité à lâcher sa zone de confort pour entrer dans une plus grande zone d'incertitude. Aux représentations souvent négatives de la fonction commerciale s'ajoute la méconnaissance des processus et outils de cette fonction, le sentiment diffus et réel d'être plus exposé et surtout, un changement de posture assez radical a effectuer qui est rarement posé comme tel et qui mérite d'être mieux explicité et réellement accompagné.

 

 

L'expert est par définition celui qui sait, c'est d'ailleurs souvent pour cette raison qu'on fait appel à lui, et cela a de la valeur, il est donc placé et se positionne naturellement en position haute dans la relation, prêt à nourrir celle-ci du "trop plein de son savoir" et parfois de ses certitudes.

Le business développer sait un peu, beaucoup moins que l'expert, suffisamment pour demeurer crédible, et surtout, il doit apprendre à faire le pari inverse dans un premier temps, qui est celui du non savoir c'est à dire de sa capacité à faire le vide et à se mettre en position basse dans la relation. Plus le business développeur apprend à faire le vide, plus il laisse un espace pour accueillir la parole du client et récolter les matériaux (enjeux, difficultés, besoins) qui viendront dans un second temps nourrir la capacité d'élaboration et de proposition de l'expert dans un contexte ou le client aura le sentiment d'avoir été réellement écouté.

Ce mouvement, apprendre à mettre d'abord du vide à côté du plein, puis à alterner l'un et l'autre dans une même relation est le principal apprentissage à proposer aux experts.

S'Il est simple à comprendre intellectuellement, il mérite d'être accompagné en formation d'abord pour en intégrer les concepts et outils et surtout au plus près des hommes et des situations, en coaching individuel et / ou en co-développement car on ne lâche pas par un coup de baguette magique ce qui s'est parfois construit depuis l'origine et s'est consolidé avec succès au fil des ans et de l'expérience.